励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题，提升销售业绩

如何避免企业内训成为“鸡肋”？

今天“密斯.励”主要跟大家分享下“励销云专业销售管理”中的有关销售人员培训的干货，即：构建以业绩为导向的销售人员训练和实地辅导，避免出现“高分低能”培训现象，避免企业内训成为“鸡肋”。

 

一、我们一般将员工发展的成熟度分成四类

 

第一类员工

我们一般将新入职的或新进入该岗位的员工，称为“新人”。他的特点是“个人意愿很强，很想做好，但是缺方法、能力不足”。

 

第二类员工

指到该岗位已经有几个月的员工，他的特点是“个人能力已经有一些提升，但还不够，意愿与刚来时比稍微有所下降”；因为原来他很想做得很好，对自己期望也很高，但是因为方法不具备，所以对他来讲意愿会有所回落。

 

第三类员工

指技能上已经基本上能够独当一面的员工，除了一些复杂问题不能解决外，他的特点是“对当前职业会进入一种迷茫期，我应该怎么去发展，好像走到了十字路口，个人意愿上会有一些困惑”。

 

第四类员工

指技能上已经完全能够独当一面的员工，不需要你教他怎么去做，甚至可以承担更大一些角色，如：做一些销售主管、项目经理等；对于自己想要发展的路线也非常清晰，非常坚定。

 

 

二、针对上述四类员工分别给予不同的指导和支持

 

 

第一类员工

应当给予“高指导、低支持”，给对方方法、辅导，而不是充分授权，让他不停的试错；管理方法也较简单，属于“命令型”，即：员工就是按照Leader的方法去做，执行好；否则这类员工很难存活下来，新人难以成长。

 

第二类员工

应当继续给予“高指导、低支持”，但是会让他一起来参与和探讨一些事宜，听听他对于一些事情的看法，但决定权还是在Leader手上；不是简单的执行，而是Leader与其一起商量、探讨，管理方法属于“教练型”。

 

第三类员工

应当给予“低指导、高支持”，少一些方法，多一些授权、资源、空间支持，能够让他按照自己想法去做；会让他一起来参与、商量、探讨一些事宜，一起来做决定；让他说说具体这件事情准备怎么做，然后Leader肯定了他的想法（把关），就按他的方法做；这样利于“业务骨干”的成长培育，管理方法属于“支持型”。

 

第四类员工

基本上充分授权，按照其需求，给予一定的资源、空间的支持，授权部分事情让他去做、去主导，直接由他来决定这件事情怎么做，不用再给具体指导方法；这样利于“接班人”的成长培育，管理方法属于“授权型”。

 

 

三、构建以业绩为导向的销售人员训练和实地辅导

 

 

 

根据积极学习信条“我听见，我忘记；

我听到且看到，我记得一点点；

我听到、看到且问问题和别人讨论，我开始了解；

我听到、看到、问问题、讨论和实际去做，我得到知识和技能；

我教别人的时候，我便精通熟练了。

 

上述分析可以看出，我们的训练和辅导对象重点是第一、二类员工；同时可以让第三、四类员工去辅导第一、二类员工，促使其业务技能上达到精通熟练，依次形成销售人员的良性发展。
 
常见的销售经理最好的辅导方法是“和销售人员一同进行客户拜访，或者在销售人员与客户通电话时在一旁倾听”，同时以建设性的方式去使用一些专业销售管理工具，制定每个人的发展计划，提高绩效水平，提升销售业绩。
 

 

四、销售人员发展体现在三个领域：知识、技能和态度

 

知识是最容易通过教学、阅读和讨论来获得，对技能和态度进行培养就比较困难；虽然我们可以在培训室里通过角色扮演以及各种其它的练习去培养技能，但最好是对技能进行实战运用，来消除“应知”到“应会”以及“愿做”的鸿沟。

 

作为Leader,你的一言一行反映了你的态度，你要确保你的态度是你希望你的销售人员去采取的同样的态度，对此你承担着特殊的责任，即：一线培训的首要目标就是以身作则；你对问题、投诉、同事、客户、竞争对手和产品作出的反应，都被你正在进行培训和辅导的销售人员注视着。

 

 
五、每次辅导之前，必须根据选的辅导领域对辅导目标达成一致
 
作为Leader的你，以下最重要的几个事项必须值得你注意：

 

 

 

●一次关注一个辅导领域，不要沉溺于“全面辅导”，试图对某个销售人员的销售技能的各个方面加以评论。

 

●在进行每一次销售拜访之前，决定这次拜访是一线辅导拜访还是联合拜访；如果是一线辅导拜访，并且是由销售人员进行主讲，你不要不断地提供帮助。

 

●无论上一次一线辅导过程中涉及到哪些领域，在下一次拜访时必须进行检查以确保销售人员取得了进步。

 

●你要随时准备、乐于通过列举实例，对对方的弱项进行纠正，有时可以通过在拜访前进行角色扮演以及在现实中向客户示范进行。

 

●记住“停顿和思考”技巧，在进行每一次拜访之前，你要与销售人员对若干拜访要点进行讨论，确保他们做好了准备。

 

●在每一次拜访结束后、下一次拜访开始前，你要与销售人员进行回顾，讨论上一次拜访取得的成绩以及不足，同时要记住只对涉及辅导领域的事项进行评述。

 

●你要随时寻找机会去表扬销售人员，尽量不要批评他们，集中在重点上。

 

●在一线辅导结束时，你要坐下来回顾一下此前的工作，然后提出具体的“后续”建议。

 

●在整个辅导活动中，你必须在各个方面树立一个好榜样；如：你要争取尽快进入拜访主题、尽量延长拜访时间；你要鼓励销售人员进行自我评估和自我批评。

 

●你要确保通过良好的规划，以经济的方式去覆盖整个销售区域；在每一次拜访结束后，要做好客户跟进记录。（书面文件或保存在电脑或销售管理软件中）

 

 

 

六、你对每个人的缺点作出反应的方式至关重要
 
作为Leader，你将陪同你的销售人员进行多次一线拜访，并且会发现他们会犯很多错误，你在此阶段的任何言行举止都可能影响士气，那要花好几个月的时间去纠正。
 
向你自己提出的关键问题“你的每一个团队成员是怎么看待你陪同他们进行一线拜访的？”

 

  • 抱有很大的期望？

 

（他们是否催着你外出进行一线拜访？）

 

  • 害怕？

 

（他们是否希望你推迟拜访时间？）

 

  • 漠不关心？

 

（他们是否真的在乎你是否陪同他们进行一线拜访？）
答案取决于你，销售人员的主要工作就是与买方建立起相互理解的关系，因此你与你的团队也必须建立起相互理解的关系。除非你在一线培训之前、之中以及之后营造了适当的氛围，否则，无论你提供了什么好的建议，你都有可能无法实现你的目标；在此情况下，他们充其量也就是作表面文章，更糟糕的是，他们的士气会受到影响。

 

 

七、营造适当的氛围，树立正确的态度

 

 

作为Leader，以下是一些对自我发展进行鼓励的要点：

 

  • 表扬应该得到表扬的人

 

指出别人犯的错误是很容易的，记住，要去发现别人的成绩并且让大家都知道;如果你总是指出别人的缺点，那会很挫伤人。

 

  • 注意批评的方式

 

可采用“三明治”技巧来大大减少批评的强度，一开始指出做得不错的方面，然后将注意力转到不足的方面（讨论的实质性内容），然后在结束时再谈谈其它干得不错的地方；如果把批评和表扬相平衡，你会发现人们更加乐于接受批评。

 

  • 如实地进行评估

 

不要拍马屁，大部分人很快就会发现你并没有如实地对他们进行评估；但是最好的策略是开放、诚实和直率，并且在任何时候都要保持公正。

 

  • 让销售人员发表自己的看法，注意倾听

 

让销售人员对他们自己在进行拜访时的表现发表意见，询问他们的强项和弱项；人们一般很难了解他们自己，于是你就有机会能够使他们认清问题；自我批评一般更容易为人接受。

 

  • 对你犯的错误表示道歉，勇于认错

 

不要让自己在别人的眼中是一个一贯正确的人，如果你犯了错误你要勇于承认；如果你犯了错误而不表示道歉，这会营造一种不适当的氛围。

 

  • 让销售人员觉得他们很重要

 

不要谈论你个人取得的成功，应该主要谈论销售人员在过去和现在取得的成功；你们并不是经常碰头，因此要抓住机会告诉销售人员，公司的业务能否取得成功，销售人员起到了非常大的作用。

 

  • 保持谦恭态度

 

在你对销售人员的表现进行评判的时候，销售人员也在观察你的行动和反应；总是保持谦恭的态度，并且对他们的意见表示理解，这样就能树立榜样。

 

  • 注意处理的技巧

 

在盛怒之下很容易通过言谈举止表现出不耐烦或者说错话；仔细地考虑一下你的言谈举止造成的影响，要随时注意别人的敏感性和情绪。

 

  • 以身作则

 

除非你以身作则，否则不要指望你的销售人员对客户以及你持一种诚实、开放和直率的态度；如果销售人员对你的人品表示怀疑，他们不会采用你的建议；因此要言行一致，遵守诺言。

 

  • 不要强加给别人——培训的艺术在于使对方更出色

 

不要要求别人都照着你的样子做事，每个人都有自己的权力，而你的工作是最大限度地发掘他们的实力，并且对他们的不足之处加以改进。

 

 

八、培训和辅导的关键领域

 

 

确定销售拜访目标。
让销售人员去概述他们关于如何实现拜访目标的个人计划。
确定是否存在着你需要了解的关于客户的信息，比如：最近发生的问题、折扣等。
决定你是否必须提供帮助，你在何时必须提供帮助，并且对此取得一致意见。
重点关注当时的一至两个弱项（最多）。
在拜访结束后进行辅导时，记住“三明治”技巧。
与销售人员一同确定存在哪些问题。
帮助销售人员确定他们自己的解决方案，必要时加入你的想法。
向销售人员说明进行转变能够给他们带来的利益。
记住在下一次拜访时注意改进的迹象。

 

 

 

九、励销云在“销售人员训练和实地辅导”中的应用举例
1、“拜访签到”功能
完美破解外出考勤管理，可任意设置定位上传替换真实位置定位，随时随地完成拜访客户签到拍照，操作简单安全，实用性超强。

 

2、“写跟进”功能
为了增加项目的成交机会，销售人员需要不断跟进客户意向，挖掘需求、解决疑虑，销售人员通过拜访客户、跟进客户来完成这些工作。

 

十、小结
本次励销云销售干货主要分享了销售经理最好的辅导方法之“和销售人员一同进行客户拜访”，其中《实地销售拜访辅导评估表》，感兴趣的销售管理者可来信，定当无私分享；

 

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