励销云经典案例
CLASSIC CASE PRESENTATION
为不同行业、数百万企业解决销售难题，提升销售业绩
如何正确的使用销售漏斗？
销售漏斗本质就是一个管理销售业务的工具，运用销售漏斗这个工具，对销售业务进行管理，帮助提升销售人员的能力，从而提升销售业绩。
· 销售人员的日常工作 ·
包括了对不同项目的管理和对具体项目的不同进展阶段的管理，无论在时间和空间上都是不确定的；面对众多的工作内容，如何有效管理自己的时间和把控项目进程，是对销售人员能力的考验；而销售漏斗则是帮助销售人员管理时间和项目进程，提供自己负责范围内业务状况数据和自我能力数据的有效工具。
· 使用销售漏斗的成败 ·
与三个层面参与者定位和行为密切相关：
销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础。
销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键。
企业主决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。
销售漏斗能否发挥各方期望值，取决于以下三个方面：
1、专业的销售管理软件。
一个专业的、符合销售实践规律的、可以对销售人员和团队的能力进行动态分析、指明其改进方向，帮助提升能力，进而提升公司销售业绩的软件。
2、正确的使用理念（销售漏斗定位）。
对销售人员而言，是帮助销售人员自己实现自我管理的工具。
对销售管理者而言，是帮助下属（销售人员）提升自我管理能力的工具。
3、与之相应的使用者角色定位。
各层使用者有清晰的角色定位，并且在明确的角色定位中做好自己的工作，个人和团队业绩才能提升。
· 励销云销售漏斗的建立 ·
1、数据输入与数据库建立
由于销售漏斗数据采集过程是由销售人员完成的，带有许多无法测量的因素和主观因素；因此要尽可能保证信息的客观性，在建立销售漏斗数据库时，采集哪些信息，是首先要考虑的原则；主要包括如下三部分：
· 客户基本信息 ·
记录客户的法定名称、行业、所在地域、地址、联络信息、主要职能部门的人员和联系信息等内容；客户基础信息应保持唯一性，相当于客户档案。
· 项目基本信息 ·
具体项目的情况，包括具体项目名称、内容、负责人、采购清单、项目时间表、项目资金情况等；一个客户可以有多个项目同时进行；项目有时又称作“商机”或“机会”。
· 项目动态信息 ·
销售人员必须掌握的一个项目的动态信息，也是销售人员要实时更新的信息；这些信息会有销售人员主观判断的成分，这也是销售漏斗与一般客户数据库的最大不同之处；因此，设定这些信息的原则是，尽量减少主观判断的内容，要可量化、可衡量；项目动态有时又叫“销售动态、商机动态”，是需要销售人员实时更新的，并以此来管理自己的时间和工作内容的数据，是帮助销售人员自我管理的最重要的信息数据（从企业角度讲，又可称之为企业资产）；同时它的准确性，又关系着工作进程和销售预测的有效性；这些信息可以概况为：
A、一个项目金额信息
B、两个项目机会信息
【项目进展阶段】：
任何一个项目，从立项到购买，客户都会经过不同的工作阶段；确定客户购买进程所处的每一个阶段，可以明确销售的工作对象和工作内容；项目进展阶段从另一个侧面反映出，距离赢单还有多远的距离。
【项目竞争状况】：
从获胜概率的角度看，只要有一个竞争对手，胜率就是50%，以此类推；即使没有竞争对手，仍然只有80%的胜率，因为客户仍然可以因为价格、购买风险、内部意见等因素不能确定购买与否。
C、三个时间节点信息
【预计赢单时间】：
这是销售人员预测该项目的进程和安排工作的关键节点信息；此处“赢单”指与客户签订了合同或收取了部分（或全部）订单货款。
【最近一次联系时间】：
这是销售人员在该项目的具体工作中，最近一次工作的时间节点；这个时间直接影响信息的可信度；这也是反映销售人员是否真正在使用销售漏斗管理自己的业务；及时更新是使用销售漏斗的基本原则之一。
【下一次联系时间】：
在时间管理中有一项很重要的原则就是一项持续工作，一次工作完成后，要将下一次工作安排好；不要一项工作多次安排日程；这样既可保持工作连续性，又可避免遗漏或重复思考安排工作；系统将在安排的时间临近时，及时做出提醒，以便安排每周、每日的工作。
2、项目进展阶段的定义与设定
① “销售进展阶段”与“项目进展阶段”的区别
“销售进展阶段”的定义都是从卖方和销售人员的思维方式出发的，都是事务性工作的罗列，缺少逻辑性。
“项目进展阶段”的定义是从买方和购买者意愿角度出发，在面对客户的“购买进展阶段”时，卖方应该展开的相应工作，推动项目前进。
② 构建面向买方的“项目进展阶段”管理
由于销售的对象是客户，是购买者；而销售是否成功，关键是购买者的意愿（要给对客户想要的）；这反映了买方和卖方在项目进程中的相互关系，使得卖方的工作有了出发点和落脚点，使得销售人员的思维和工作更具逻辑性。只有分析清楚购买方的购买流程和流程中每个阶段的工作特征，才可以得到与之相对应的“项目进展阶段”和相应的卖方工作内容。
③ 定义“项目进展阶段”要遵循以下四个原则
第一，从客户的“购买进展阶段”出发，研究“项目进展阶段”。
第二，避免事务性工作的罗列，找出每个阶段的特征和相关阶段之间的逻辑性。
第三，在“项目进展阶段”的设定中，遵循“宜粗不宜细”的原则，一般不超过六个阶段。
第四，以百分比量化进程，为数据分析做准备。
定义“项目进展阶段”的过程，是根据客户购买流程决定销售流程的理念，运用标准化工作流程的方法，将看似复杂的销售流程标准化；这在销售漏斗建立和销售管理中，非常重要、不可缺少。
④ 判断项目处于哪个阶段的要素
客户购买流程的每个阶段，都会有一些情况出现，形成销售工作的“判断要素”，产品、行业、客户类型等因素的不同，判断要素也会不同。一般由销售团队总结以往的经验，把每个阶段的“判断要素”分别列出来，同时列出这一阶段的关键人（决策者），销售要做的是有针对性的工作；同时，易理解、易执行。
归纳“项目进展阶段”要素主要有两种模式：
A、一种是以每一阶段为一单元，根据销售人员的经验，设定三到五个具有显著特征的提示作为判断要素，当具有其中一个以上的要素时，就可以定义为销售进入了此阶段。
这种方式优点是可以帮助销售人员判断项目的进展阶段，甚至可以直接切入到相应的项目进展阶段；有经验的销售人员会比较希望这种模式。
B、一种是将所有判断要素不分阶段，以可能出现的前后顺序逐条列出，由销售人员从上到下逐条选择，系统设定判断程序，自动生成“项目进展阶段”。
这种方式优点是使思维具有连贯性，判断由系统完成，更客观；对新销售人员有帮助。
励销云销售漏斗特性
励销云的销售漏斗，主要围绕“线索-客户-商机-合同-回款-报表”销售过程完整闭合管理建立，并配置工作台数据可视化展示、强大后台设置自定义，以及其它销售辅助功能模块等。
核心模块字段定义如下：
① 线索：碎片化信息，有潜在需求。
② 客户：完整客户信息，属于目标客户。
③ 商机：有明确某业务需求和付费欲望。
④ 合同：赢单业务合同的提交、跟进。
⑤ 回款：已提合同的应收款、发票管理。
⑥ 报表：销售行为数据、业绩数据、管理数据报表。
励销云是一款国内领先的主动式获客智能销售系统，旨在帮助中小企业“低成本、高效率”的开发新客户和经营老客户；依托1.3亿+的企业数据覆盖能力，融合了新一代信息技术创新应用，形成了“找客-筛客-管客”的全流程智能销售服务；是大数据、人工智能和移动互联网技术在销售领域的具体行业应用；分：独立版、企业微信版。
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