励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题，提升销售业绩

如何摆脱管理难僵局，实现业绩涨幅逾200%？

随着“尊重自然，绿色发展”的理念被越来越广泛地推广，环保这个词逐步开始融入至各行各业。而工信部在《关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》中明确提出，2020年需实现目标产值10000亿，强调了打造1000家“专精特新”中小企业的必要性。这也预示着环保制造业已迎来了利好政策，势必会开始加速腾飞。
 
 
纵观国内，环保设备已由低碳化走向智慧化，产业维度正处于不断自我进化的阶段，环保制造企业有望获得更大市场空间。面对这片前途大好的行业蓝海，江苏碧诺环保科技有限公司却在发展的过程中遇到了新的烦恼，接下来它该如何打破增长僵局，抢占市场份额呢？
 
 
江苏碧诺环保科技有限公司
江苏碧诺环保科技有限公司整合全球优势资源，在日本全资设立研发中心并引进先进技术，结合宜兴强大的环保产业背景及装备优势，形成“日本技术+中国制造+海外销售”的创新商业模式。经过多年研发试验，碧诺环保开发了具有自主知识产权的一系列固体废弃物整体解决方案，申请及拥有发明专利共8项，实用新型专利30余项以及多项国际性认证。
 
01  数据基数大，遗失问题频发，企业资料库形同虚设
 
“行业发展前景是开阔了起来，但是跑量的情况下还要兼顾保质，就显得有些力不从心，客户遗漏现象的发生就是一个警示信号。”一见面，碧诺公司的负责人就把问题点摊开了，“这些遗漏的客户中极有可能蕴藏着优质商机，如果就这么错过实在是太可惜了。”
 
通过了解详情后我们得知，客户遗漏的情况并非碧诺公司的偶然现象，而是与销售部门的业务量之间成正比递增，销售员手里管理的客户越多，遗漏情况发生的越频繁。加上历史数据并没有得到妥善的归类整理，久而久之，企业资料库逐渐失去了它存在的意义——客户关键信息遗漏导致潜在商机遗失。
 
解决方案：对外管理客户不流失，全标签保留一手资料
 
为根除以上这些现象，碧诺公司联手励销CRM系统进行了一场数据库变革，从原有数据与新增客户数据这两方面同时入手，加速企业数据库转型，全力打捞遗漏商机：
 
原有数据梳理
传统纸质的保存方式具有易遗失玷污，难分类整理的痛点，而励销CRM是通过大数据的形式保存客户资料，按意向度对其进行标签分类，更有助于协助用户制定销售跟进策略。
 
新增客户数据导入
传统手写及表格的导入方式具有操作繁琐，难以寻找的痛点，使用励销CRM后可通过扫描客户名片的方式，快速录入重要信息，随拿随扫，不但操作便捷，也有效避免了客户遗漏的可能。
 
 
在使用励销CRM一段时间后，碧诺负责人高兴地告诉我们，客户遗漏的现象终于得到了改善，历史数据也被盘活，每天都有1-2个可唤醒的客户。而且他发现，这些储存的资料拥有银行级数据的安全保障以及数据加密传输（HTTPS），所以关于资料外泄的问题他丝毫不担心。
 
02  销售行为缺乏监督，员工分散，集中管理难实现
 
聚是一团火，散是满天星。与普通企业不同的是，碧诺公司的销售业务员遍布国内外，对于这种“满天星”式分布的员工，集中管理的想法稍显有心无力。
 
“尤其是分散在国外的员工，国内的监管力鞭长莫及，无法实时了解相关销售人员的工作状况，这也意味着不能及时察觉问题所在。”碧诺公司负责人坦言，他需要的是一个针对性的解决方案。
 
解决方案：对内管理员工更高效，国内外保持统一战线
 
碧诺公司一次性购买了两套CRM，国内外员工分别使用一套，leader可通过切换励销云后台随时查看销售人员的工作情况：
 
拜访记录
销售外出拜访客户需在指定位置打卡，通过查看打卡来了解客户拜访情况。
 
跟进记录
记录销售与客户沟通过程中的细则，从而掌握内容信息，了解业务动态。
 
工作报告
通过阅读日报、周报、月报来把控销售人员的工作进度。
 
公海规则
独特的公海池机制保证每一条客户信息被及时、高效地分配及跟进，避免某些销售人员长期占用客户资源但不积极跟进或者不产生业绩，从而提高客户资源的利用率。
 
相比于之前的多部门人力分管的模式，励销CRM可通过销售过程分析来管控销售行为，同时也提升了leader的管理效率，被节约下来的时间能更好地运用在提升销售团队的能力上。
 
03  员工能力提升慢，企业发展被拖后腿
 
“止步不前注定是要被时代所淘汰的，想要跟上发展的节奏，就要保持不断学习、不断进步的热忱。”对于销售能力，碧诺负责人想说的有很多，但能做的又很少，“我们现在主要还是采用按部门统一培训的流程来，有点像应试教育，感觉很难带出尖子生。”
 
不同的员工，能力注定是层次不齐的，只设立“最低分数线”是远远不够的。碧诺负责人坚定地告诉我们：“我想要的，是一支铁血业务团队！”
 
解决方案：量身定做针对性培训，良性竞争稳中求胜
 
励销CRM后台可将海量数据报表可视化呈现，例如销售预测报表、销售漏斗报表、业绩汇总报表，为不同员工的能力提升规划提供有效数据支持。Leader可根据每位员工的数据针对性地进行查漏补缺培训。
 

 
此外，后台的知识库模块有助于沉淀团队项目经验。用户可以使用知识库创建共享资料、上传共享文件，方便公司员工在线阅读或下载使用。在经过一段时间的培训后，leader还可通过部门荣誉榜及个人荣誉榜轻松甄别优秀员工、进步员工，适时给予嘉奖以资鼓励。
 
 
碧诺公司的销售员工们在经过针对性的培训后，能力得到了大幅提升。每月有效线索较原先提升4倍量，成交线索较原先提升6倍量！碧诺负责人自豪地告诉大家，现在每条客户线索都能得到积极跟进，确保1小时内与客户取得联系！在此番良性体质的竞争下，碧诺公司的业绩涨幅高达200%！这是一次质的飞跃！
 
客户有话说
 
在没使用励销CRM之前，因为销售人员的遗忘跟进、数据资料的遗失，频频导致客户遗漏问题的发生，此乃业绩不理想的原因之一；另外，各类业绩的统计、规整、排名也都是人工负责，既耗费时间又耗费精力。作为企业管理者，我总希望有一套完整的方案能够将这些问题逐个击破，而励销CRM的正是那个“对的人”。
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