励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题，提升销售业绩

“我只用了别人八分之一的时间，就冲刺到了百万业绩”

动荡的2020已经落下帷幕，随着2021年的到来，各企业开始迈入“乌卡时代”，这也预示着企业原有的运作模式将面临一连串的市场挑战。
 
# 所谓的“乌卡”（VUCA）
 
指的是“volatility”（易变性）、“uncertainty”（不确定性）、“complexity”（复杂性）和“ambiguity”（模糊性）。
 
机械制造业作为发展时间较长，企业规模较大、产业链环节较多的行业，颇受VUCA这四个环境特征的影响。如易变性和不确定性，以前，制造商仅需生产设备即可销售，而近几年所接触的行业客户都会提到几个关键词：“非标”、“定制”，这一现象的产生意味着企业不再是闷头做开发和生产，而是要开始考虑“客户导向”以及“市场导向”带来的效应。
 
再来看复杂性和模糊性，不言而喻，机械制造业所处的环境也变得越来越复杂，行业也逐渐呈现出自动化、智能化、集成化的趋势，未来势必会开展更多的跨界合作，行业间的边界越来越模糊。
 
 
海超机械负责人率先发现了行业领域内的细微变化，他决定将企业固有的业务模式应时代需求“重新定位”。如何基于实际场景去做相应的调整，成了海超机械升级发展的主要战略目标。
 
山东海超机械有限公司
 
山东海超机械有限公司以自主研发，自主产权为核心竞争理念，把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构的中心环节。不断研究推出适应“定制家居”的制造工具和设备，打造优质、高端的木工机械品牌。秉承“用户至上”的理念，并为客户提供咨询、购买、使用教学、日常保养、售后服务等一系列服务。
 
01 8h工时：4h找客+2h售前+2h售后，获客为何消耗大量时间？
 
海超机械属于传统机械制造业中的一员，就连获客方式也很“传统”，由销售员各方收集客户信息，再一一致电，然后想方设法留下客户微信，最后才开始洽谈合作。
 
“我们公司是不提倡加班的，可一天8h的工作完不成公司最基础的业绩指标，要么不情愿的加班做，要么按时下班业绩难达标面临淘汰危机，这并不是一个团队该有的状态。”
 
海超机械的负责人告诉我们，为了缓解这一现象，他特地要求所有员工每日都要交工作日报，最后发现：大部分员工的工作耗时都耽误在看找客上。
 
面对这一情况的产生，海超机械负责人用八字来总结：意料之外，情理之中。意料之外是源于对公司产品的自信，所以他压根就没考虑过会有获客难的问题产生；情理之中是源于“乌卡时代”下，市场竞争变激烈乃是在所难免的情况。眼下的当务之急，是如何攻克快速获客，拯救销售员被消耗的时间成本。
 
解决方案：渠道领进门，引流靠自身，优化搜索关键字，提升获客精准度
 
正如负责人所言，海超机械的产品并不逊色，企业获客有局限完全是因为缺乏优质的获客渠道。当使用了励销搜客宝产品后，海超机械的流量瞬间就被引爆了起来。“找客效率提升很明显，从原先一天要花4个多小时，到现在只要几分钟！员工也能空出更多时间在其他工作上。”负责人向我们反馈，搜客宝的操作很简单，一学就会，但是他们想把搜客宝的获客功能发挥到极致，怎么做？
 
“搜客宝的找客基础是基于输入的关键字，所以我想从优化关键字入手，争取在第一步的找客环节就能找到精准客户。”海超机械负责人是我们见过为数不多的“创造型”管理者，即使问题已经被解决，他还试图利用手中的工具创造出更大的价值。
 
 
在经过与目标客户的特性比对后，他拟定了百世家具，橱柜，衣柜，学习桌灯字段作为常用关键词，并得意地告诉我们使用这些字段还能二次提升找客精准度，目前，通过这些字段获取的客户线索已有1200+，其中有30+已确定是意向客户，等待进一步跟进。
 
02 客户留资成稀缺品，成交保障失去了靠山
 
打电话是海超机械销售员的固定项目，但每个人精力和时间都有限，一天至多只能打80个。我们对这80通电话进行线索评估，结果发现只有5~10通电话中的客户属于对口客户的范畴，意向客户更是微乎其微。
 
“难就难在筛客这一步，只要能加上微信，成单几率就会大幅提高，现在关键就在于拿不到客户的留资，也就没能力继续跟进了。”说到筛客问题，海超机械负责人满面愁容，员工们的付出他看在眼里，但是如此这般收效，只能让他感叹：“时间都去哪了，还没打完电话，客户就不见了。”
 
解决方案：AI机器人加速致电进度，有效线索持续产出中
 
用励销AI机器人代替人工进行致电，这操作对于海超机械来说是个新鲜事，“第一次做这样大的尝试，我是不是有点落伍了？哈哈，不过致电效率很不错，每天能有1000多个外呼，都是交给机器人来完成的，员工时间被解放了，筛客速度也提升了，现在大家都在微信端跟筛选过后的意向客户热火朝天的谈生意呢！”说完，负责人的微信响了，他又继续跟客户沟通去了。
 
在回访过程中，我们对海超机械AI机器人的使用情况也做了相应的跟进，发现海超机械的AI机器人话术有些不同。于是我们找了公司的销售员进行了核实，销售员告诉我们，在启用AI机器人过后，每隔一段时间部门就会打磨一次致电话术，从开场白到业务介绍，从尝试邀约到添加微信，话术优化将跟随公司业务的发展持续进行着。
 
 
励销AI机器人的助力，让海超机械的成交率有了起效，在使用一段时间后，来自机器人筛客下的成交率可达15%~20%。“我觉得目前这个数据我很满意了，我认为成交率的提升是需要一定周期的，现在我们还处于成长的周期里，未来应该还会继续保持增长，这是很好的一个势头。”海超机械负责人表示仍会继续使用励销AI机器人来完成筛客工作。
 
客户有话说
 
在乌卡时代，我们唯一能做的就是拥抱变化，以市场导向为驱动力，积极调整销售策略，更加灵活地组织机制，以激发创新力和积极性，才有可能让我们这类企业在关键时候能较快速度调转车头。然而这一系列操作都需要投入大量的时间成本，很庆幸，励销云的产品能帮我们“挤出海绵里的时间”，毕竟时间就是金钱，就是业绩，就是发展。
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