励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题，提升销售业绩

通过探析公海池，这家服装企业找到了业绩增长的突破口

近些年，我国服装市场呈现稳定增长态势，中商产业研究院预测，2021年中国服装市场可达2.4万亿元，而这其中，线上服装零售将占绝大部分比例。

互联网经济对消费零售行业的迅速渗透，已经培养了消费者通过线上商城购买服装的行为习惯。在这种环境下，传统的实体店面购物模式面临着很大的威胁与挑战，伊顿公司就是其中一员。

客户即买即走，不回头无粘性，成了伊顿公司这类传统零售企业的痛点，若不加以干预，客户流失、业绩受挫等不良影响将接踵而至。鉴于此，伊顿公司产生了构建品牌私域流量池的想法，希望把品牌“流量”变为品牌“留量”，让客户沉淀下来，形成粘性消费。

伊顿贸易（广州）有限公司

伊顿贸易（广州）有限公司由37°生活美学女装，BD美式摩登内衣，E-DONE英伦风尚童装三大品牌组成，是一家集设计、生产、销售、商贸、服务于一体的现代贸易企业。公司拥有先进的生产设备及一流的专业设计水平，并严格按照ISO国际质量管理体系运作，使其产品备受社会各界及消费者的喜爱与青睐。

01 市场集中度较低，客源逐渐沦为“消耗品”

为了全盘揽收市场红利，伊顿公司特地开设了针对不同消费主体的三大品牌，每个品牌也积累了一定数量的原生态客户资源。但随着客户数量的增加，这些数据的保存成了不可逾越的难题。

伊顿公司希望由集团出面，统一管理所有客户资料。如何同时管理三个品牌下的不同类型客户？伊顿公司负责人陷入了思考。

【拢客有道】多渠道客户按标签集中管理，沉淀品牌私域流量池

伊顿负责人是被励销CRM“对外管理客户不流失”的slogn吸引来的，他告诉我们，目前企业就需要这么一个工具，来把所有繁杂的数据拢合归纳。

启用励销CRM后，伊顿员工们将所有品牌客户数据集中导入至CRM中的【客户】模块，然后按不同类型进行标签分类。

很快，所有客户被按成交意向度进行清晰划分，更便于业务员对客户生命周期的掌控，而客户信息列表里也会明确备注好客户归属于哪个品牌的哪个门店，帮助管理员洞悉业务走向。

此外，伊顿公司也同步启用了【客户公海】模块。如果说【客户】模块是用来管理有意向、有成交的客户，那么【客户公海】模块则是着重把控那些暂无意向、暂无成交的客户。通过制定合理的公海打捞计划来跟踪这些休眠群体的潜在商机，实时捕捉，及时收割。

负责人向我们反馈，每月伊顿公海的流入量可达1500+，说明之前这批客户都被轻易放弃了，这么大体积的数量难免会遗失一些可挽回的线索，实在可惜。好在使用励销CRM后，通过公海池来的跟进记录已近2000条，也算是为时不晚~

02 品牌缺乏辨识度，独立IP难打造

依附于线下营业额的伊顿公司，很难整理出属于自己品牌的死忠粉，负责人向我们阐述了理由：“线下买衣服可以试穿，可以切实看到衣服的模样，避免实物与网图不符的情况发生，这是优点也是缺点。”

看出了我们的疑惑，负责人继续展开解释：“缺点就在于顾客是逛到哪买到哪，能在门店形成消费，说明这位有意向的顾客碰巧出现在这，碰巧遇到了我们，但我更想要捕捉的，是为了我们而来的客户。”

说到这里我们明白了他的用意，有成交并不代表有固定客群，但固定客群才是保证业绩稳步增长的核心因素。伊顿负责人希望借助励销CRM，成功塑造品牌IP，让顾客为“伊”而来。

【养客有道】深化品牌故事，升华产品优势

何为“养客”，具体而言就是培养顾客形成购买本品牌产品的习惯，“养客”不是一蹴而就的工作，它需要企业长时间的熏陶和维系。如何“养客”？还得从励销CRM中的【知识库】说起。

众所周知，【知识库】是一个储存品牌培训资料、物料素材以及项目经验的宝地，它不占用任何空间资源，仅仅以“云端网盘”的方式镶嵌于励销CRM中。

基于这一特性，伊顿公司将精心雕琢后的品牌故事与产品优势填充其中，以此为媒介对各门店店长进行针对性培训，再由店长对其门店下的附属营业员进行二次培训，形成线上线下链条式传播。

以伊顿旗下37°生活美学女装为例，该品牌主营品质女装，以“花”为核心元素，覆盖12个商品品类。因此门店需要主攻目标对象为年轻女性的交易，并主动在交互过程中强调品牌特性（文艺）及产品优势（品质），引导顾客加深对品牌的初印象，为日后的回头消费做足铺垫。

经过一个季度的观察，我们发现伊顿旗下的3个品牌都有了不同规模的客户群体。据后台【报表中心】统计，伊顿公司每月新增客户可达250+人次，其中40%已成功完成复购消费，可见品牌IP形象已初见雏形。

客户有话说

励销CRM从拢客、养客两方面逐层开展“管客”任务，有效帮助我们归纳、整合、盘活、吸附品牌客源。数据看得见了，业绩也就有保障了。目前，我们还在接触励销搜客宝，希望同时启用，打通系统，也更便于我们线上操控。