资深销售教你用“望闻问切”拿捏住客户

中医有如此技艺，营销亦可以此为鉴。所谓营销有道，销售有法，今天，我们就用这“望闻问切”来话一话销售技巧中的学问。

“望”即观察，观察什么？观察市场、观察客户、观察竞品，缺一不可。通过观察市场来确定目标客户的范畴所在，通过观察客户特征来预判客户的成交属性，通过观察客户的对手竞品来合理抢夺市场份额，巩固品牌竞争力的同时也为获客工作添砖加瓦。

那么，我们该从哪开始观察？又该如何观察市场、客户、竞品呢？打开你的励销搜客宝，现在由它来为你指引方向~

想了解时下热门行业在市场中的覆盖模式，不妨移步搜客宝【行业标签】模块。最新版本的搜客宝产品已涵盖四大一级行业分类，它们分别是：原材料、工业品、消费品以及商业服务。

每个一级分类下还设有搜索率较高的二级分类，通过观察这些行业字段，用户可清晰了解该行业的集中度及发展趋向。

点击某个二级分类字段，我们能直观浏览到该分类底下的下级标签，勾选相应的标签以及筛选条件，搜客宝即可快速为用户搜查出符合要求的企业客户信息。

获客工作并不是漫无目的的，我们需要从各维度观察客户特征，来预判他是否在目标客户的范畴之中。一般来说，销售们拿到的客户资料无非只有姓名、联系电话、公司名称这些表层信息，这些信息对于无法为后期的推动工作带来效益。

而这些有价值的内容，在搜客宝所配备的【客户详情页】中全部罗列齐全。大至知识产权，小至征信情况，用户都可在详情页中一一找到。通过对这些内容的分析与评估，销售人员能对客户的成交属性做出一个初步评估。

俗话说“知己知彼百战百胜”，在关注客户的同时，也请匀出一点时间去留意下你客户的竞品方。这不仅是给客户了解竞品底牌的机会，同样也是你展现竞争力赢得客源的绝佳机遇。

假使客户所处的行业炙手可热，劲敌无数，那么推荐使用搜客宝的【批量查企业】，通过上传企业名称，即可批量查询到企业的工商信息、经营情况、各公开渠道联系方式等全景情报，高效又快捷。以实操秀优势，这样的说服力很难不动心啊！

“闻”即挖掘，挖掘什么？自然是挖掘客户的成交意向。意向强的客户，值得我们多花时间多花心思去攻克；意向弱且无成交能力的客户，那就先放一放，养一养，静观其变。

那么，我们该如何甄别客户成交意向的强弱呢？这一点，励销电话机器人倒是十分擅长~仅需4个步骤，就能准确拿捏客户意向！

“问”即深刨，深刨什么？深刨客户的真实需求点。很多时候客户总无法正确表述自己的需求，这就容易导致销售们提供的解决方案不够适配。从客户角度来说，他理所应当会觉得是产品功能有欠缺，有了这样的观点认知，成交自然不会达成。

因此，我们要勤于与客户的深度沟通、实地拜访、日常互动，并从中逐步摸索客户的真实需求点。这时，励销CRM的模块化功能可以为大家提供一臂之力：

在与客户的初期接洽中，我们可以将收集到的客户信息汇集在CRM的【联系人】模块中，由系统统一保管存放。当后续跟进需要某一信息数据时，即可随时前往相关客户名下调阅，十分方便。

客户的需求并不是一成不变的，很多销售在跟进过程中，往往能挖掘出其他的潜在商机，而需求的变更将联动后续方案的制定，因此我们必须及时将线索的发展情况记录在CRM中的【客户】模块。一来可以明确项目的进度，而来能让销售及其管理者了解该客户的跟进状态。

遇到需要协作的项目，却担心跨部门间的壁垒会影响项目的推动情况？别担心，【协作人】模块可以轻松解决这一问题。将项目关联至【协作人】模块后，所有涉及人员将共享项目的流程进展，系统还会及时提醒当下流程中的相关负责人按时完成协作，避免影响项目进度。

“切”即确诊，确诊什么？确诊供需匹配的最终解决方案。这一阶段其实是对前期所有结论进行一个总结分析和再验证的过程。

在这个步骤中，销售人员需从产品出发，定制出能切实解决痛点、能让客户信服、能看得见成效的有效方案。完成方案的供需匹配后，即可通过CRM中的【合同】模块完成签约啦！

心急吃不了热豆腐，心急也拿不下大客户。望闻问切，是一个由表及里的过程，销售也应当以循序渐进的方式，步步为营，层层递进，稳扎稳打，最终才能拿捏住客户。