高效沟通的核心策略是什么？

销售员通常在客户沟通中选用最直观的方式——提问。

问对问题，能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售；问错问题，则会让客户丧失原有的耐心，降低对此次销售的好感度。

能否提出有效问题对于销售结果而言，有着举足轻重的作用。无论是“开场破冰”、还是“异议处理”，会问问题的销售总能游刃有余地处理沟通中的问题。所以，今天要跟大家分享的主题是：如何通过提问来与客户进行高效沟通。

我们先来做个假设，倘若在不明确要“问什么”的情况下就贸然开口，那么势必会陷入以下2种极端：

前者纯属在浪费时间，后者会让客户想快速结束对话。因此，会话前的“提问演练”是必不可少的。俗话说“不打无准备之仗”，所有需要被发起的提问都该事先准备，做到每个问题的答案都有助于促成进一步的销售。

在此基础上，我们还建议销售员为每个问题匹配至少3种不同的提问方式，例如针对“您的企业目前遇到的困难有哪些？”这一问题，我们在面对不同场景时，还可更换成“哪些因素可能会对您的企业经营造成影响？”、“您觉得目前企业发展缓慢的原因是什么？”等提问句式，然后通过不断练习变成本能反应。一段时间过后，你的提问技巧就会产生质的飞跃。

这些看似正常的提问，其实包含着深深的诱导。有些销售员往往习惯于以自身有限的经历去定义和固化事件本身。他们认为一切尽在自己的掌握之中，殊不知自己已深深跌入“经验主义”的牢笼，看不到任何其他的可能性。

提问最根本的目的是去寻找答案，而不是诱导客户说出自己想听的答案，这一点希望所有销售员铭记。越真实的答案，越容易影射出客户内心的想法，这样更有助于我们勘探到有效线索。

所以，不妨试着在向客户提问之前，先在大脑里问自己，这个问题我是否知道答案？如果你知道，那么请你把答案在大脑清除，然后再开口提出你的问题。

如果想获取客户更多的信息，那建议从灵活性更高的“开放式提问”开始。那什么是“开放式提问”呢？

例如，“在企业获客的过程中，您最关心哪些因素？”、“为什么会觉得目前的人员管理制度没有成效？”等等，都属于“开放式提问”的范畴。但在面对比较内向、比较被动的客户群体时，他们可能对你“开放式提问”无从下手，那么针对这一群体，我们可以选用“选择性提问”来应对。

选择型提问优势就是让客户回答的成本变得很低，可以使那些本不爱表达的客户开始袒露心扉。但这一方式需要提问者必须对自己提出的问题足够熟悉，否则就很大概率得到无效或错误的答案。

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